《2019全国调味品行业蓝皮书》发布会

以【调味之道 复购创生】为主题于2019年3月20日在成都天友国际酒店蔚蓝厅重磅来袭，告诉当下调味品销售的秘密武器，实战派的调味品经营典范，直接带动销售执行，有史以来调味价值创造样板典范，参观、考察、交流、对接为一体。《2019全国调味品行业蓝皮书》发布人斯波，支持单位《中国调味品》、中国纺织出版社，协作单位有贵州明洋集团 、河北鑫晟机械有限公司 、重庆德庄集团 、上海卓典食品香料有限公司 。大家面对当下调味品正是雾里看花，经销商、企业以诱购为主的营销和销售模式，越来越没有主导消费的定力，一些企业主的使命终结导致企业出卖，一些经销商再也坐不住了，主动出山，一派迷茫和纠结，经验已经没多大作用了，打鸡血也于事无补，但是不管以什么方式面对当前的调味品消费，没有消费重复的调味品不配为调味商品，消费者不满意的调味不再具有价值。销售产品的时代已结束，复购才是第一位，顾客能自然而然接受的调味之道，能接受的吃好的调味价格才是必须，虚无缥缈的东西迟早会被市场淘汰，调味品人做市场销售再清楚不过，不了解消费，没有调味的价值和意义，模式的道具继续吹，已经不再奏效。倒底销售调味品靠什么？调味品的出路在哪里？20多年从事调味品不断聚众智告诉你：为什么现在销售调味品比十年之前还容易？2019年调味品怎么卖？根据什么来销售调味品？调味品的趋势机会在哪里？《2019全国调味品行业蓝皮书》告诉你，复购才能促使调味品重生。

一、中国调味品复购现状

中国调味品强粘性特征明显，复购率表现突出。①消费重复性比较容易判断，重复消费源于复购行为，复购在于调味品消费的重复性。②巨大的市场消费，复购的面越来越广，尤其是餐饮消费的复购最为名下明显，餐饮复购是家庭复购的12.2倍，相当于家庭复购一次的时间而餐饮复购已经重复12次以上。③复购在各个地区的差别很大，华北地区消费某调味品的复购是其他地区的100多倍，从而在不同地区投入的调味品收益差别很大。④某一调味品,在华东的复购率达到0.88，可见重点消费市场依然是主导，该地区的消费者依然是主力。⑤中国调味品A、B、C品牌在中国市场复购率的状况：

图1    2018中国调味品复购率

⑥A品牌强劲上涨，力挽狂澜，实现超级增长态势，B品牌稳定收获，保持强有力的收获趋势，而C品牌的销售超级下滑，更是在多方面都可表现出问题。⑦ABC三品牌的线状分析，更加清晰看出三个品牌的发展轨迹，可以客观分析三品牌的市场价值和未来走向，为企业和消费找到新的规律。⑧C品牌通过不断寻求职业经理人，更换掌门人，强化质量管理等来弥补企业的问题，希望在2019年销售有所变化。

图2   2018中国调味品复购率

⑨通过调查和分析，C品牌存在重大的质量下滑的现实，生产方面出了一些问题，销售没有得到很好解决，造成这样的结果。

2018中国调味品D品牌复购率变化

图3   2018中国调味品D品牌复购率

⑩超高复购率的品牌，销售一直在下滑，这样的问题通过复购率可以找到问题的解决办法。⑾究其原因在于调味品品质的变化，原料的改变造成今天的结果，值得生产重视。⑿没有复购调味品将没有生命，调味品的变化都会在复购方面表现出来。

二、中国调味品新品类崛起

①调味品不断细分，功能化、环保化、简洁化、科技化、智能化，少份量一次用完的干净、不需计量、精准使用、环保纸或者塑料包装，让消费者选择重复性，让调味品能够被消费一次，以后记忆犹新。②调味油升级满足需求，主要是鸡精还不够更加科学，使用时仅是其中原料之一，不能单独使用即可。③具有重复消费的品牌年销售6亿，而没有重复消费的企业单品年1000万以下的企业基本上没有利润，部分年销售5000万的企业期待品质提高满足消费，更为关键的是带来麻辣鲜消费场景体验化的打造才是竞争的价值，如今还有机会就一片大好商机。④好蚝油是必然趋势，高品质的蚝油如天然鲜，一些企业却模仿没有销量，不在于价格而在于消费的回头。⑤当下流行的不加防腐剂、不加味精，未来的流行会更加天然复合化的趋势，如今高盐而不咸、味精的增鲜卖点在减少，是未来必然需求的肽鲜。⑥消费的是离子状态的调味原酱，黄焖鸡米饭、烤鱼、烤海鲜、小面等数量级的增长，其次是火锅连锁产业的发展提速远远超过传统的吃法。⑦大多数就是今天你做红烧酱油，明天大家都做红烧酱油，再大的品牌做的也不一定适合消费者认可，这也就是一些企业认为小企业就不可能做出好的调味品。⑧国内四百多元一斤的酱油，如今做出来的也没有几家，每年就是供不应求，做好酱油本身就是价值。⑨海鲜调味料兴起，天然不添加味精、食盐的高品质海鲜调味料，不断成为新的上市新调味潜力，引导得力，未来机会很大，空间很大，需求量巨大。　

三、复购的价值体现

1.复购调味品才能生存

①调味品因为新需求的趋势，对调味品的价格不敏感。②消费需求多元化，大平台的供应链越强大。③消费者产生粘性需求越明显，复购的现实越残酷。④复购才能让调味品产生销售，不然再好的调味品也是空话。

2.持续高频复购

①对调味品的价格非常敏感，需求较大。②利润也要高于一般调味品，同时需要更快的周转频率，需要调味品具有较强的竞争力。③品牌需要超强抵抗能力，实现交易的成本集约化。④配送服务的半径越小，频率越高，成交的密度越大，产生的成本越低。⑤消费者的密度自然也是关键，辐射效果就是消费能力。

3.中国调味品变量从生

①因为消费的变化，刚需的调味品因需求而产生。②一夜爆红的调味品则难于出现，从麻辣烫、小面、沙县小吃、兰州拉面、烩面、黄焖鸡米饭、火锅、串串等。③派生出越来越多的专用调味品，实现调味品多元化变量丛生。

4.增加复购率

①复购率高低就是销售调味品的好坏，复购率越高，调味品销售就越好。②复购率越低，调味品销售就越差。③如何做好调味品，关键在于增加复购率。④根据消费特征，在消费者方面下功夫，实现消费的重复性。⑤一旦重复进行消费，调味品复购率就自然提高。

没有复购调味品将没有直接销售，越来越多的调味品将没有路可走。

四、销售新时代来临

消费调味品在调味过程的内容，通过调味服务来实现消费的认知理念，从而产生重复消费，产生新的消费结构变化。①社会发展的方方面面需要调味品，所有吃的环节都需要调味品。②城镇化发展带来新的消费，需要调味品来完成新城镇的消费，这是乡镇升级消费的体现。③随着消费者收入增加，吃好产生提高消费需求的调味，新消费调味品出现。④消费需求的变化，体验消费调味场景化，新消费调味品重复进行。⑤消费调味品从生存需求开始，不断扩大需求进行发展，供过于求导致过剩，精细化调味需求导致享受调味。⑥数字化消费链的形成，实现调味品的消费更加科学、更加精准。

图4  中国调味品数字化流程

数字化提升调味品流通、消费、生产、研发、销售的效率。⑦资源配置最优化，定位配套技术，自动化数据采集，物流信息同步，智能调配线路优化，更好衔接生产和消费，激发消费者消费调味品的活力。⑧创新消费调味品新模式，适应新消费调味品的需求。

图5   中国调味品创新消费流程

⑨智能终端数字化消费调味品在消费者、调味品、调味过程三者之间进行互动数字化传递，产生消费的重复。

图6   中国调味品智能数字化终端

销售调味品的时代已经没有了，导致越来越多的调味品人热血沸腾，自以为懂调味品，可是销售和消费则违背现实，过度消费调味品人的现实，未来三年内很多调味品大咖将成为历史，不可能满足消费的行为难以维持。

该发布会连续四年把脉调味品的发展趋势，越来越多的消费现实被消费者认可，给调味品人带来越来越广泛的价值。

除以上部分发布内容外，还将根据现实发布更多新内容：

河北鑫晟机械有限公司崔利新董事长将发布“天然香料的发展趋势及提取技术 ”，给调味品发展带来新的技术升级机会，奠定中国调味技术国际化趋势和典范。

重庆市火锅调味品及菜品工程技术中心专家委员会委员、 原重庆市计量质量检测研究院总工程师、国家调味品标准化专业委员会委员、国家农副加工产品及调味品质检中心副主任、重庆市认证认可协会名誉会长、国家食品用洗涤消毒产品标准化专业委员会副主任李沿飞正高级工程师专题介绍：德庄李氏辣度，构建辣椒食品世界的"度量衡"，打造国际通行的辣度认证和标准定位体系，更加深度满足消费吃好麻辣的深层次、全球化消费引导机制，为中国味道世界通行奠定基础。

贵州明洋集团董事长、2018中国十大经济创新年度人物、贵州省脱贫攻坚功勋人物田其明介绍“贵州酸汤的未来发展趋势”，20年为世界奉献地道酸汤美食，让勤劳的父老乡亲不再贫穷，让千年苗家美食香飘世界，把一碗酸汤振兴一个民族苗族的精神，不断奉献给人类的执着和孜孜不倦。 

上海卓典食品香料有限公司杨金平董事长专门讲解“定制化的共享研发”，深度融合消费需求的趋势和现状，为调味连锁化的必然贡献群体智慧。

中国名厨发展中心常务副主席、中国烹饪大师刘友辉通过厨艺的创新价值分享“如何做出具有生命力的商品 ”，更加满足调味品销售的直接消费，更加充分证明没有消费的就不是合格的调味品，没有重复采购的调味品就没有存在的意义。

四川大学许海全博士通过长期支持调味品生产技术的经验分享“调味品企业0排放未来趋势”，升级消费的调味品满足人类发展的高规格，实现调味品生产的高标准。

中国川菜大师、中国资深级烹饪大师 吴奇安55年从厨的经验讲解“传承川菜的使命”，更加注重传承川菜文化、传播调味品牌、传递厨艺价值，让川菜传承的责任和使命与当下调味品发展紧紧相连。

斯波发布《2019全国调味品行业蓝皮书》只是每年一度的调味品发展新趋势、新动态、新未来，更多还是消费者、调味品人、生产企业之间相互互动的结果，满足消费调味的价值结合的体现，以史为鉴，做今天为明天，调味品的未来会越来越好。