项目来源：安徽财经大学国家级大学生创新训练项目，项目编号：201610378393
摘 要：在经济低迷的时期坚果行业仍然坚持持续增长，而且干果行业占安徽省休闲食品零售总额的三分之一以上，产品种类和结构也在不断升级，并逐步向多样化、多层次的消费市场发展。据此，我们将从产品更新、市场销售两方面来分析坚果行业发展的源动力，针对坚果行业在新市场环境下出现的暴露的问题以及出现的机遇，提出其适应发展的可行性计划。
目前，休闲食品发展处于不平衡之势，花生瓜子滑落，而坚果制品正不断突起，合肥市是从20世纪80年代初开始发展坚果炒货，在国内零售行业中素有“全国炒货看安徽，安徽炒货看合肥”的说法。在我国零食市场上，坚果瓜子类零食是市场份额最大的零食品类，其市场销售额在2016年达2637亿元人民币，在安徽特有熟制葵花籽产业群的基础上，形成了洽洽、真心、徽记、三只松鼠等一大批为消费者所喜爱的品牌，并成行业主导。
一、坚果休闲食品的发展现状
近年来，我国人均收入、城市化水平和市场化水平不断提升，人们的饮食结构发生了较大的变化，核桃、板栗、碧根果等坚果占据传统饮食的一席之地。官方数据显示，坚果销售额在2016年达2637亿元人民币，消费主要区域集中在华东地区，而渗透率仅有3%，华北、华南以及西南地区坚果电商渗透率有望进一步提升。
1.坚果消费发生的变化
（1）消费额
坚果类在休闲食品中均价最高，2015年全国坚果行业主销售收入1206亿元增长7.8%，利润总额80.13亿元，增长6%。
（2）消费对象的扩大
80后、90后新生力量逐渐成为主流群体，从年龄分布来看28岁-38岁消费者占48.6%，18岁-28岁占24.7%。从职业来看，坚果因其性价比高、有个性深受白领、事业机关人员的喜爱，此外，学生党，家庭主妇等也是坚果消费的核心力量。总的来说，坚果的消费对象遍及各年龄段、各职业阶层的人。
（3）消费时间的分散
过去坚果制品普及度比较少，作为价格较高的零食，只能在隆重的节假日才能吃到，但是随着消费能力的提升，中高端产品出现在日常生活，旅游期间必备，同时还可以作为拜访亲戚朋友时的礼物。
2.产品结构的变化
随着消费能力的提升，中高端坚果越来越受到消费者的青睐，从葵瓜子，花生，西瓜子等种子类坚果到杏仁，腰果，榛子，夏威夷果等树坚果转变。而且国外进口的产品倾向于时尚，坚果富含多种营养物质，未来休闲食品行业发展将倾向于低脂肪、低糖。
二、安徽省坚果休闲食品面临的挑战
根据调查问卷显示，安徽省内坚果休闲食品在不断发展的途中也遇到了瓶颈
1.本土品牌宣传效果不佳
推广费用在销售当中的作用逐年上升，安徽省坚果品牌众多，三只松鼠和恰恰列榜全��十大坚果品牌，人们对其认可度超过86.81%，而省内较多的小品牌例如小刘瓜子等并没有投入推广费用，是其未被发掘出来为国内知名品牌的原因之一。
2.性价比较低，质量粗糙
安徽省内大部分坚果销售渠道都是个体经营户，他们在加工过程中规模较小，加工水平低，环境简陋，缺乏必要的食品安全监督，选材不够精致，因此，送达消费者手的产品中在质量上安全保障力度是不够的。
3.产品同质化比较严重，中高端产品匮乏
根据调查问卷显示，92.31%的消费者认为口味是坚果的畅销点，其中58.35%的消费者愿意尝试新口味的坚果，而传统口味比较单一，以葵瓜子为例，葵瓜子的收入规模在坚果销售市场的占比已从60%下降到25%左右，而对碧根果的消费逐渐增多，消费者追求张扬的个性使得同质产品逐渐被取代，收入的增加让更高质量、健康、营养、高端的坚果受到越来越多的人的追捧。
4.销售途径单调
最受消费者喜爱的是网上购物，其次是超市，此外个体零售也极大地方便了消费者，在省内小地区的地方因运输等原因缺乏网上购物的途径，更多的还是个体商户，这极大地限制了消费者对坚果的选择权。
三、坚果休闲食品的发展战略
全国坚果企业不胜枚举，就安徽省坚果生产企业超过600家，那企业如何能够在众多企业间脱颖而出，成为坚果休闲食品公司中的行家呢？在原材料一致的情况下，更多的要取决于销售。销售过程中所有措施都要围绕准确确定需求和有效满足需求两个最基本的目标展开，对公司企业而言，要想获得更多的销售收入可以从以下几点战略进行
1.低成本领先
在面对价格战的趋势下，降低成本是发展中最关键的一点，降低成本意味着同行业在相同的价格下出售能获得更多的收益，我们将从几个方面来达到低成本领先的效果
（1）降低运输费用、仓储费用以及人工成本
运输包括从坚果原产地到加工地，经过包装、批发、零售，最后送达消费者手中，在这过程中，我们要合理减少运输费，直接在原产地加工，使用机器实现加工规模化，严格监督食品安全卫生，减少霉变产品损失，讲求经济效益，利用信息系统及时了解存货信息，以最佳储存量降低储存成本，实现零库存。对企业员工精挑细选，并且定期进行员工培训、员工教育，经常督促，提高工作效率。
（2）降低原材料采购费用
截止2016年，安徽省坚果种植农业合作社已经超过333家，对于原材料可谓是充足的，但是在世界范围内，高端坚果生产主要集中于澳大利亚、美国，坚果原材料目前已被坚果原料生产地的大坚果商垄断，致使原材料价格攀升。此外，国外进口坚果的进口税以及增值税税负成本较高，据研究，碧根果在安徽省容易种植，如果能够在安徽省内大量种植碧根果，夏威夷果等高端坚果，在实现自有坚果基地规模化种植的同时，带动周边农民，打破国内外高档坚果垄断的不利局面，实现“农业产业一体化”之路，占领优质的原材料，便获得竞争的相对优势。 2.消费转型，产品更新
坚果推出的新产品与市场上已有的老产品相比，在知名度和产品销售方面比不上同类产品。但是坚果推出新产品的目标就是要使新产品成为这类产品的领先品牌，因此新产品在品牌定位、销售策略等方面不仅不能差于已有的同类竞争，反而需要超出同类品牌。
据了解，2016年，坚果销售收入中，新产品占主营销售收入的3.5%。企业的产品不能一味追求数量，太多反而忽视了核心产品的重要性，我们以恰恰为例，恰恰在新品的增加方面不遗余力，但是新产品并未影响瓜子业务占整体业务的比例，2017年第一季度，恰恰公司实现营业收入7.99亿，同比减少7.13%，净利润同比下滑17.35%，尽管恰恰很用心打造新产品，但是不观察市况盲目的投入反而��丢了瓜子捡芝麻。
（1）打造核心产品，适度创新
核心产品是一个品牌稳定的基础，像恰恰的葵瓜子，三只松鼠的碧根果等，只有在稳定的根基上加以创新，才能取得良好的效果。
创新产品只有在了解消费者需求和竞争对手营销策略的基础上，使产品及结构多元化、系列化，在品牌定位，产品卖点提炼，产品广告语创意和产品包装个性化等营销策略上加大创新筹码，整合核心环节，才能使自己的产品进入市场就高人一筹，抢先占据更有利的品牌和市场。
（2）“轻食”化
轻食不是一种特定的食物，而是任意食物的一种形态，是食用者的无负担、无压力，更营养、更享受、更美味，它是健康安全的美食，同时也是一种积极阳光的生活态度。在崇尚健康消费的趋势下，“未加工过度”的坚果不失为关注消费者消费倾向以后拉动消费者消费的不错提议，所谓未加工过度的坚果就是将其稍稍加工，使其口味刚好达到极致，又能保持其天然的原味不受破坏。“未加工过度”坚果结合了消费者对健康和口味的追求，实现了绿色营养与口味的融合统一。
3.个性化成为时尚
针对不同的消费群体，提供不同的服务，例如儿童消费群体，儿童最大的特点就是好奇，因此，提供具有引起童趣的食物会有强大的吸引力。
（1）个性化包装：包装的精致灵巧是众多青年消费者所青睐的，他们对价格不是太敏感，而更享受个性化，一种独特，追求新颖。
（2）个性化服务：销售靠的不仅是品牌和产品，还有服务与文化，善于运用情感营销，用真诚打动消费者。三只松鼠有“萌”文化，百草味有“趣味”文化，面面俱到的服务是向消费者提供所有的贴心服务，“主人”、“开箱器”、“回收舱”、“亲嘴巾”等与消费者的心零距离贴近，从而获得更好的口碑。
4.线上+线下战略
2009年-2016年我国电商交易规模从3.6万亿元增长到19.9万亿元年均复合增长率高达28%，远高于国内消费品零售总额的10%的增速。据不完全统计，目前线上坚果销售的市场规模大约80-100亿元坚果休闲食品惊人的增长速度，
恰恰在国内外的知名度和影响力毋庸置疑，但是恰恰进入电商时间太晚，丧失了电商平台的优势。三只松鼠抓住电商的机遇，迅速上线，看到销量的可观，满足了消费者足不出户就能享受坚果的美味以及人性化的服务。
如今，很多消费者把逛零食店作为一种休闲生活方式，进店后看到新包装，新产品就会引起冲动消费，加上老顾客对实体店的光顾和潜在顾客的转化，零食店每日客流量也非常多。
随着进入网络的人数增多，网购的群体不断扩大，电商平台是一个打响品牌，立足市场的重要平台，尽管这样，网上食物却又不能满足消费者当场试吃的欲望，因此，线下服务也是关键的一个环节，让消费者在线下体验，强化对其品牌的喜爱。
5.多渠道建设
（1）休闲食品的零售模式主要包括：个体经营零售模式、超市专卖模式、连锁零售模式以及电商零售模式。一线城市集中度相对较高，全国性的，规模化比较大，发展速度快，消费能力高，而二三线城市，甚至四线、五线更多的是超市和个体经营、在口味、产品种类、卫生等方面都相对弱小，然而，从消费能力的提升可以预见，在未来几年，二三线城市将会成为坚果休闲食品一个新增长点，因此，企业应该积极拓展多种销售渠道，并加强对渠道的掌控力度，将新产品新服务引入潜在的市场，实现对目标市场的广泛覆盖。
（2）通过与其他知名企业合作，将其深入到人们的生活中，在人们经常能看到的地方例如文、电视等，加强本地服务，微信、支付宝支付、美团等，深入消费者生活习惯中。
四、结语
安徽省坚果休闲食品行业主体数量多，产品同质化严重，相对其它市场，坚果市场算是具有优势的行当，消费者覆盖面广，细分领域的龙头企业的市场影响较大，品牌影响和差异化程度逐步加大，市场竞争激烈，较高利润和低门槛促使坚果企业不断涌入，徽派知名坚果品牌形成了集群效应使全国市场对安徽的坚果炒货普遍比较认可。但是坚果休闲食品仍处在较低的阶段，要进一步发展，就需要打造自己的品牌，给消费者营造全新的体验，知名品牌要利用自身研发优势，推出顺应市场需求的新产品，开拓新的增长点，发展中高端产品，扩大自身优势，提升行业竞争力和市场地位。
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